Pague Menos concluiu a fase mais crítica de sua reestruturação financeira, reduziu a alavancagem para 1,9 vez dívida líquida / Ebitda e agora aposta no crescimento das vendas de medicamentos à base de GLP-1 — hormônio presente no Ozempic — para acelerar a abertura de lojas e reforçar sua presença principalmente no Norte e Nordeste, informou o CEO Jonas Marques em entrevista.
Virada operacional diminui pressão de dívida e restaura confiança do mercado
Após registrar pico de 3,1 vezes na relação dívida líquida sobre Ebitda, a rede farmacêutica passou três anos concentrada na integração da Extrafarma e na revisão de processos internos. O resultado foi a queda de 1,2 ponto na alavancagem e a liberação de caixa para investir em novas unidades sem comprometer o balanço.
Segundo Marques, o ponto de inflexão não veio apenas de medidas financeiras tradicionais. A companhia priorizou a reconstrução do engajamento interno, reposicionando metas e mecanismos de incentivo. O relatório do Itaú BBA corroborou o impacto da mudança cultural, destacando a “transformação significativa” conduzida pela atual gestão.
Com a estrutura mais enxuta, a empresa retomou a abertura de lojas: foram 52 inaugurações em 2025. Para 2026, a meta é avançar em ritmo “balanceado e sustentável”, evitando retorno a níveis de endividamento que limitem novos ciclos de investimento.
GLP-1: de 0% a 9% das vendas em quatro anos
Os medicamentos agonistas de GLP-1 emergiram como o principal vetor de crescimento do varejo farmacêutico mundial e já representam 9,1 % do faturamento da Pague Menos no primeiro trimestre de 2026. Há quatro anos, a participação era inexpressiva.
Considerado pelo executivo como “a droga do século”, o segmento deve ganhar tração adicional com a previsão de chegada de versões genéricas, ampliando o acesso a faixas de renda média e popular — público predominante nas mais de 1,6 mil unidades da rede.
Além da venda direta, a companhia enxerga oportunidade de fidelização via programa de Cliente de Cuidado Contínuo (CCC), que já soma 6,3 milhões de consumidores com uso recorrente de medicamentos. O tratamento prolongado exigido pelos produtos à base de GLP-1 eleva a frequência de visitas às lojas e aumenta a probabilidade de venda cruzada nas categorias de higiene, beleza e suplementos.
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Integração da Extrafarma e expansão física avançam em paralelo
A aquisição da Extrafarma em 2021 trouxe desafios de estoque, sistemas e governança que exigiram, nas palavras de Marques, “digerir um boi”. A conversão de unidades para a bandeira Pague Menos foi acelerada em mercados onde a marca cearense possui maior reconhecimento, enquanto a etiqueta original foi mantida em regiões com forte liderança local, como o Pará.
O redesenho operacional incluiu a identificação e correção de rupturas de estoque e falhas de execução comercial, fatores que impactavam negativamente a margem bruta. A redução de perdas, acompanhada diretamente pelo CEO, tornou-se um dos pilares para a recuperação do retorno sobre o capital investido.
Para sustentar o próximo ciclo de crescimento, a companhia inaugurou um novo centro de distribuição (CD) na Paraíba. A estrutura, desenhada para reduzir tempo de abastecimento e otimizar rotas, passa a atender tanto o estado quanto regiões vizinhas, diminuindo custos logísticos e ampliando a capilaridade em um território de grande extensão territorial.
Conclusão técnica e perspectivas
Com a alavancagem em níveis historicamente baixos, Pague Menos reúne três alavancas claras para seu plano de crescimento: efeiciência operacional contínua, escala logística aprimorada e exposição crescente ao mercado de GLP-1. A combinação desses fatores sustenta a expectativa de manutenção do ritmo de inaugurações sem pressões significativas sobre o balanço.
Do ponto de vista setorial, a potencial entrada de genéricos do hormônio, somada ao envelhecimento da população e ao aumento de doenças metabólicas, cria um ambiente de demanda estrutural favorável para a rede. Caso os indicadores de margem sigam a tendência positiva observada desde 2024, a companhia poderá consolidar participação em praças estratégicas e reforçar a carteira de clientes de cuidado contínuo, ampliando a previsibilidade de receita no médio prazo.
