O Banco do Brasil anunciou um plano estratégico que prevê a inclusão de 1 milhão de correntistas no segmento Exclusivo – voltado à média renda – nos próximos anos, movimento que pode elevar em cerca de 25 % a base atual e gerar ganhos expressivos de margem sem acréscimo de custos operacionais.
O novo foco de crescimento no meio da pirâmide
A instituição reconhece que o chamado “meio da pirâmide” se transformou no terreno mais disputado entre bancos tradicionais e fintechs. Esse público, classificado oficialmente por renda mensal acima de R$ 4 mil ou volume investido superior a R$ 80 mil, reúne combinação de potencial de consumo e baixa sensibilidade a preço, características vistas pelo BB como alavancas de rentabilidade. Segundo Larissa Novais, diretora de Clientes Pessoa Física, a meta de expansão se apoia na “escadinha de relacionamento”, na qual o correntista evolui do varejo tradicional para segmentos com atendimento mais personalizado à medida que seu patrimônio cresce.
Dos 5 milhões de clientes já atendidos pelo Exclusivo, aproximadamente 70 % mantêm algum produto de investimento na instituição. Esse dado reforça a relevância estratégica da média renda: ao mesmo tempo em que impulsiona faturamento no curto prazo, amplia a probabilidade de migração futura para a prateleira alta renda, onde o ticket médio de investimento e a geração de receita são ainda maiores.
Metas financeiras: tripé de investimentos, cartões e crédito
Além do aumento de base, o Banco do Brasil fixou três objetivos quantitativos para o intervalo de quatro anos:
- Crescimento superior a 120 % no saldo de investimentos (Assets Under Management);
- Duplicar o faturamento com cartões de crédito;
- Expandir em 70 % a carteira de operações de crédito.
Atualmente, os clientes do segmento respondem por cerca de 30 % da margem de rentabilidade da divisão de pessoa física varejo. O objetivo é, portanto, duplo: deep sell na base existente – aumentando uso de produtos, limite de crédito e adesão a cartões com anuidade diferenciada – e aquisição de novos correntistas com perfil de gasto elevado.
Para sustentar a expansão sem elevar o custo fixo, o banco se vale de eficiência operacional resultante da digitalização de processos e da rede de agências enxutas. Em paralelo, direciona investimentos em análise avançada de dados para refinar a oferta de serviços, mitigando riscos de inadimplência.
Tecnologia comportamental identifica potenciais clientes ocultos
A porta de entrada oficial do Exclusivo continua baseada em critério de renda ou patrimônio, mas o BB ampliou a triagem com modelos de aprendizagem que mapeiam engajamento, localização, padrão de consumo e hábitos de viagem. A análise considera variáveis como frequência em restaurantes, gastos médios no cartão, reservas de hospedagem e pagamentos recorrentes, estimando a capacidade financeira real do correntista, mesmo quando a comprovação de rendimento não está atualizada no cadastro.
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Segundo Ciro Calaça, gerente executivo de Estratégia de Clientes Pessoa Física, a metodologia aumenta a assertividade na migração de clientes com “potencial de negócio alto”, antecipando relacionamento antes que concorrentes capturem esse público. O refinamento dos filtros também contribui para reduzir churn e elevar o share of wallet, já que a oferta de soluções passa a espelhar o comportamento de consumo detectado.
Benefícios aspiracionais e modelo phygital como trunfo competitivo
Na avaliação do Banco do Brasil, o cliente de média renda valoriza experiências tradicionalmente associadas ao segmento alta renda. Por isso, o pacote de diferenciais contempla:
- Pré-vendas e descontos em festivais de música e eventos de entretenimento;
- Benefícios de viagem, incluindo acesso a salas VIP em aeroportos selecionados;
- Experiências gastronômicas exclusivas e parcerias com redes de restaurante;
- Programa de relacionamento com pontuação acelerada em compras no cartão.
O desenho das vantagens é parte da estratégia de retaliar a ofensiva de plataformas digitais que oferecem tarifa zero e cashback, mas não conseguem replicar o modelo híbrido – ou phygital – sustentado pelo BB. De acordo com dados internos, 25 % dos clientes desse segmento ainda visitam uma agência pelo menos uma vez ao mês, número que ganha relevância fora dos grandes centros urbanos, onde a rede física permanece fator decisivo de conveniência.
Outro ativo decisivo é a folha de pagamento: mais de 60 % dos correntistas Exclusivo recebem salário, aposentadoria ou pensão na instituição. Esse vínculo amplia retenção e gera trilhas automáticas de cross-sell, como seguros, previdência e fundos de investimento. O banco mapeia que, enquanto o público massificado busca limite emergencial, o cliente de média renda procura orientação de longo prazo e estabilidade de serviços, abrindo espaço para maior monetização ao longo do ciclo de vida.
Conclusão técnica
Com a meta de incorporar 1 milhão de novos clientes de média renda e objetivos numéricos claros em investimentos, cartões e crédito, o Banco do Brasil consolida a média renda como pilar de crescimento da rentabilidade de varejo. A combinação de análise comportamental, benefícios aspiracionais e presença física seletiva cria barreira competitiva frente a bancos digitais e concorrentes que reduzem agências. A execução do plano será monitorada pelo mercado a partir de indicadores como evolução do AUM, volume transacionado em cartões e inadimplência da carteira de crédito. Caso as metas sejam alcançadas, o banco tende a fortalecer ainda mais a esteira de migração para o segmento alta renda, ampliando receita de prestígio e reforçando a relevância do modelo phygital no cenário bancário nacional.
